Négocier son salaire

La négociation de son salaire et ses embûches

En surfant sur Viadéo, je suis tombé sur une internaute, questionnant sur les raisons de l’échec lors d’un entretien d’embauche:

« Ayant répondu à une offre d’emploi, la jeune cadre [il semble que l'internaute ne parle pas de lui mais d'une amie] a été convoquée à un entretien d’embauche auprès d’une grande société basée à la Défense.

Elle était dans la dernière ligne droite pour avoir le poste.

Précision de taille : lorsque la partie salariale a été abordée, son interlocuteur a été très ferme sur ce point. Les budgets étant très serrés, le salaire ne pourrait en aucun cas être revu à la hausse.

1 mois plus tard, on rejette sa candidature.

Motif invoqué : elle a elle refusé elle même le salaire proposé, en acceptant éventuellement le mi temps proposé [mais sans diminution de salaire].

Cette proposition, qui pourtant est l’une de ce celles que n’importe qui peut utiliser dans une négociation avec son patron, a été jugée offensante !!!

Qui doit être offensé dans pareil cas ? »

En gros, l’internaute, ne comprends pourquoi la personne n’a pas été recruté…

Vous me direz:  « Évidemment, il demande le même salaire pour effectuer un mi-temps! »

Mais, rien n’est jamais évident.

Intéressons nous plutôt, à ce que cet exemple nous apprend quand à la démarche de négociation en générale.

Voilà, ce que j’ai répondu à l’internaute qui souhaitait comprendre les raisons de son échec:

« Comme dans toute négociation, il faut évaluer une limite haute (celle qui vous est le plus profitable mais qui serait OBJECTIVEMENT acceptable par l’autre) et une limite basse (seuil à ne pas dépasser pour ne pas être perdant).

Il faut bien entendu effectuer cette estimation pour le « camp » adverse, de manière à ne pas exiger l’impossible tout en obtenant les conditions les plus avantageuses.

Cependant, comme David, je pense que dans ce cas, l’évaluation de la limite adverse n’a pas bien été effectuée par manque d’analyse du rapport de force entre vous et l’entreprise.

Le rapport de force est différent pour chaque négociation et évolue bien entendu au fil du temps.

Il est possible d’être désavantagé au départ d’une négociation, dans ce cas, mieux vaut revoir ses exigences à la baisse, mais toujours en ne dépassant pas sa propre limite basse. Pour autant, l’année suivante on cherchera à être dans une position de renégocier son contrat, cette fois ci à son avantage.
Bien sûr si la partie adverse accepte les nouvelles conditions, c’est qu’elle y trouve elle aussi son intérêt, il n’y a pas de négociation sans un bénéfice attendu partagé par les deux parties.

En gros, on ne perd en théorie jamais dans une négociation, accepter des conditions défavorables peut souvent être une stratégie sur le moyen ou long terme.

D’ailleurs, selon, moi il faut être prêt à le faire, à condition de ne pas se « sacrifier » inutilement. Un poste trop en dessous de ses compétences ou ne correspondant pas à son profil,  sans réelles promesses d’évolutions ne servira jamais de tremplin et peut vous nuire fortement à moyen terme en faisant « tâche » sur votre CV.

L’ employeur suivant vous jugera sur le niveau de responsabilité du poste précédent autant que sur vos diplômes et vos arguments.

Peut être que dans votre cas, les conditions exigées par l’employeur étaient tout simplement trop défavorables pour être acceptables pour que vous puissiez ou même deviez les accepter. Parallèlement, vos propres conditions étaient vraisemblablement trop élevées au regard des capacités de l’entreprise du fait de son « budget très serré ». Peut-être aussi, du fait de votre profil jugé insuffisant pour mériter un tel effort.  Enfin, n’oubliez pas qu’à ce stade de la négociation, l’entreprise n’a encore aucune connaissance réelle de vos capacités et compétences réelles.

Disons que demander le même salaire pour un mi-temps à été jugé inacceptable par l’entreprise, cette requête  « jugée offensante » a été comprise comme une marque d’orgueil et donc de condescendance par rapport à l’entreprise.

Sans doute, en refusant toute négociation salariale, l’entreprise, a tout comme vous l’avez fait, fermé la porte à tout arrangement possible. Ce qui peut être un défaut en terme de négociation, lorsque l’on vend quelque chose il faut généralement est prêt à négocier au moins légèrement sur le prix. Car même si le « recul » est symbolique, l’autre le perçoit comme un « effort » dans le dialogue et sera de son côté plus enclin à faire lui aussi des compromis.
C’est donc, de sa part, soit une mauvaise « stratégie », soit plus certainement la preuve d’une position de force très favorable par rapport à vous, lui permettant de ne rien « lâcher ». Car, dans cette affaire, tout dépend bien sûr du nombre de candidats compétents prêts prendre le poste avec le salaire fixé et ce sans discuter…

Qu’en pensez vous?

Cordialement.

M.« 

Conclusion

La négociation d’affaire est un art difficile, utile dans tous les aspects de la vie et nécessitant comme toute action stratégique une préparation minutieuse, une bonne connaissance de soi-même et de l’autre.

Est il en mesure de faire des compromis? Dans qu’elle position de force se trouve t-il par rapport à vous? Combien d’autres concurrents sont à même d’offrir les mêmes services que vous et pour quels tarifs? Où se situe son offre par rapport aux normes du marché? Quelles sont les possibilités d’évolutions du rapport de force?…

Mehdi Ben Tabet.